Proceso de compra en Miami: Oferta y Negociación

No todo lo que brilla es ORO.

Las presentaciones y folletos relucientes de las obras de pozo nos entusiasman y por momentos creemos que la presión que nos hacen para decidir es real. 

Que nos dicen este secreto porque son nuestros amigos.

La realidad es que muchas de las obras de pozo, dan perdidas incontables de cientos de miles de dólares a quienes compraron directo. 

La mayoría de estos desarrolladores ofrecen a los agentes inmobiliarios comisiones del doble o más de lo que recibirán en el mercado abierto.  Todo para que lleven a sus clientes a las oficinas de venta. Por esto siempre recomiendo tomarse su tiempo.

Conozco decenas de personas que están atrapados en propiedades, gastando miles de dólares por mes para mantener propiedades que les fueron vendidas como la gran inversión y ahora no pueden venderlas o alquilarlas a valores que permitan cubrir estos gastos o recuperar su inversión.

Muchos terminan liquidando la propiedad a perdida solamente para no seguir desangrándose. Por todo esto recomiendo que…

Defina la estrategia y ejecútela cuidadosamente.

Más adelante conversaremos de los distintos tipos de propiedad que se pueden comprar.  Independiente de cual es la propiedad, es clave no enamorarse de la misma o mostrar excesivo interés. 

Estos son algunos puntos interesantes para tener en cuenta:

  • Los precios de venta de propiedades similares en los últimos 90-180 días. Los precios de las propiedades publicadas son irrelevantes.
  • Las ofertas deben agresivas pero a la vez razonables si no se quiere perder el tiempo.
  • Realizar el estudio de los alquileres de los últimos años así como su fluctuación cíclica si la hubiera.
  • Pronosticar los gastos anuales de la propiedad considerando costos de mantenimiento y administración.
  • Buscar flujo de caja positivo considerando estimaciones conservadoras.

No hay nada peor que hacer una compra de una propiedad esperando un ingreso y terminar teniendo un gasto.  

Ahora, si. Este es el proceso.

1 – Decidir los términos de la oferta.

Lo primero que su Broker debe realizar son los pasos anteriores, con esto se decidirán los términos de la oferta.

Las variables que podemos manejar en una oferta son:

  • Precio final de compra.
    • Este suele ser el punto más importante ya que es el que traerá al vendedor el mayor beneficio. Sin embargo, dependiendo la situación del vendedor, otros aspectos pueden tener igual o mayor importancia.
  • Pago en efectivo o financiado.
    • Si el vendedor tiene alguna urgencia o la propiedad alguna deficiencia que no permita obtener financiación, el pago en efectivo puede ser más atractivo para el vendedor a costas de sacrificar en el precio final a beneficio del comprador.
  • Tipo de financiación.
    • Existen diversos programas de financiación. Cada tipo tiene procesos diferentes que conllevan tiempos adicionales y riesgos de no ser aprobados. La mayoría de los contratos tienen clausulas que permiten a los compradores retirarse de una transacción si su credito no fue aprobado sin exponerse a penalidades. El riesgo de demora o cancelación de la transacción, típicamente lo asume el vendedor. Este es otro motivo para la preferencia de una transacción Cash.
  • Tiempo solicitado para inspeccionar la propiedad.
    • El tiempo es dinero. Los contratos de compraventa tienen un periodo donde el comprador efectuara todas las diligencias para verificar el estado de la propiedad. Durante este periodo, el comprador podrá cancelar la transacción sin penalidades. O sea, a menor tiempo de inspección, más poder tendrá su oferta.
  • Otras condiciones.
    • Puede haber otras condiciones en el contrato como la venta de una propiedad, etc. Cuantas más condiciones menos atractiva será la oferta para el vendedor. Cuanto menos atractiva la oferta, se deberán ofrecer otros incentivos como por ejemplo: Un precio más alto de compra.

2 – Presentación de la oferta

Cuando su broker le diga que la oferta esta lista, la primera sorpresa será que el documento a firmar es un contrato. En Florida el contrato más común es el FAR/BAR AS-IS. Muchas veces los compradores me preguntan, porque firmamos un contrato si aún no estamos comprando la propiedad. La respuesta es simple:

Un contrato firmado solamente por el comprador es simplemente una oferta.

Si el vendedor decide que los términos son aceptables y firma el documento sin ningún cambio dentro del tiempo otorgado para la aceptación de la oferta, entonces el documento se transforma en un contrato.

Si el vendedor introduce cualquier cambio dentro del documento, el comprador deberá poner sus iniciales en cada cambio antes de que el documento sea un contrato valido.

La fecha efectiva del contrato será la fecha en la que el comprador y vendedor pongan iniciales en el último cambio y el documento final sea recibido por todas las partes o sus agentes.

Existen algunos casos particulares como los Foreclosure (Ventas de posesión bancaria) o Short Sales (Ventas sujetas a aprobación del banco dueño de la hipoteca).

En estos casos la presentación de ofertas es diferente y puede existir menos oportunidades de negociación ya que estas propiedades son normalmente promocionadas a precios extremadamente bajos y generan mucha atención y generalmente múltiples ofertas para que el vendedor escoja sin tener que entrar en una negociación con ninguna en particular.

3 – Negociación

Dentro de una operación de bienes raíces, existen varios puntos donde se pueden negociar términos. Hablaremos de una operación entre particulares, para más detalle en otro tipo de operaciones puede ver nuestras publicaciones de Foreclosure y Short Sale.

  • Durante la presentación.
    • Aquí negociaremos, precio de compra, tiempo para inspeccionar, valor del depósito inicial, valor de anticipo al credito, etc. Pueden ocurrir varias interacciones entre el comprador y vendedor antes de finalmente acordarse todos los términos y tener un contrato ejecutado.
  • Luego de la inspección.
    • Al realizar la inspección pueden detectarse problemas en la propiedad que no estaban fácilmente detectables al momento de realizar la oferta. Esto puede afectar el valor que el comprador está dispuesto a pagar conociendo a más detalle la condición. Los reportes de inspección normalmente incluyen un valor de reparación o reemplazo. Muchos compradores quieren usar la inspección para re-negociar el precio pero por condiciones que ya estaban vistas desde la oferta. Esto muchas veces deteriora la relación con el vendedor ya que se percibe una mala intención y el vendedor siente que el comprador le hizo perder el tiempo. Mi recomendación es hacer una oferta razonable inicialmente y en la inspección solo negociar lo que no habíamos detectado anteriormente.
  • Luego del Avalúo (Appraisal)(Solo en transacciones financiadas).
    • El avalúo, es la opinión de una entidad independiente acerca del valor real de la propiedad. Este reporte es utilizado por el banco para determinar el valor máximo del préstamo que otorgara al comprador. Pueden darse 3 condiciones:
      • El valor coincide con el valor del contrato: Todo sigue de acuerdo al contrato.
      • El valor es mayor al valor del contrato: el comprador es beneficiado ya que está comprando la propiedad a un precio menor al valor. El vendedor no tiene opción de cancelación y la transacción continua.
      • El valor es menor al valor del contrato: Un buen broker inmobiliario va a estar pendiente de esta situación y en la oferta inicial dejo una condición que en caso de no conseguirse el préstamo en las condiciones pactadas, el comprador puede cancelar la operación sin perjuicio. Esto abre una ventana de negociación que dependerá de la urgencia del vendedor y si tenia otras ofertas sobre la mesa. Se puede negociar el ajuste del precio de venta a cualquier valor entre el precio de venta del contrato original y el valor del avalúo. Cuanto dependerá de su broker y de la situación de su vendedor.

Espero la información haya sido de utilidad para entender de manera simple el proceso de Oferta y Negociación de la compra de una propiedad en Florida.

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